ドリルを売るなら穴を売れという
マーケティングの本があります。
顧客はドリルそのものが欲しいわけではなく
ドリルによって作られる穴が欲しいという意味で
企業は顧客の本当のニーズに知り
商品・サービスを提供しようという考え方です。
例えば家具はどうでしょうか。
家具そのものよりも
「快適な暮らし」の実現が
本当のニーズであるとすれば
「快適な暮らし」自体の販促が必要です。
生活雑貨や家具を販売しているニトリでは
単体の商品を告知するセールチラシの他に
店内には様々な用途に応じた
コーディネートブックがあります。
他にも「こども部屋」にしぼった
コーディネートカタログや
小さな雑貨・家具にしぼった
スモールコーディネートカタログもありました。
この雑貨や家具でどんな暮らしができるのか？
コーディネートブックを読むと
快適な暮らしのイメージが伝わり
単体の商品ではなくセットに
欲しくなるという効果もあります。
顧客の真のニーズを知り
ニーズに応える販促を行うことで
企業にとってはセット販売ができる利点があります。
あなたの会社の顧客のニーズは何ですか。
ニーズに応えた販促はどのように行なっていますか。
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